«Мы инвестируем в долгие взаимоотношения с людьми». Сергей Киселёв, директор по продажам и маркетингу автохолдинга «СБСВ-Ключавто». Сразу пять новых дилерских центров откроет автохолдинг «Ключавто» в Сочи. До конца этого — в начале следующего года в столице зимних Олимпийских игр 201Д компания запустит автосалоны Toyota, Lexus, Volkswagen, Audi и Hyundai.
Вы новый человек в компании. Какие задачи перед вами поставило руководство холдинга «Ключавто»?
Компания растёт, открываются новые дилерские центры, увеличивается количество персонала. Задачи, которые стоят не только передо мной, но и перед всей управляющей компанией, — обеспечить максимально быстрый запуск этих дилерских центров и добиться единообразия работы по внутренним стандартам группы компаний «Ключавто» всего персонала: и менеджеров по продажам, и специалистов сервиса, и сотрудников вспомогательных подразделений. Понятное дело, параллельно мы работаем над тем, чтобы добиваться успешных продаж, поддерживать уровень маржинальности по каждому бренду, выполнять все условия дистрибьютора, удовлетворять существующий на рынке спрос.
Расскажите про выход «Ключавто» в Ростов-на-Дону?
Опыт для нас действительно интересный. Прежде мы всегда сами строили дилерские центры, запускали и отлаживали работу. Сейчас приобретение двух дилерских центров компании «Панавто» — это покупка готового бизнеса. Мы всего немногим более месяца работаем в Ростове полностью самостоятельно, поэтому говорить о каких-то результатах, давать оценку нашей деятельности там преждевременно. Наверное, основная задача заключалась именно в том, чтобы клиенты не заметили переходного периода. Судя по всему, с этой задачей мы успешно справились. У нас нет никакой просадки ни по продажам, ни по сервису. Персонал, который работал в этих двух автосалонах, сохранён на девяносто пять процентов, а оставшиеся пять — это не увольнения, а стандартная текучесть персонала в определённых вакансиях, либо люди, которые ещё до покупки нами ростовского бизнеса «Панавто» приняли решение об уходе. Повторюсь, это буквально единицы.
Наши первоочередные задачи по двух дилерским центрам в Ростове — привести их к стандартам «Ключавто». Я не говорю сейчас, что у «Панавто» они были лучше или хуже, просто это будут уже стопроцентно наши стандарты, ориентированные на наши бизнес-процессы. Должен сказать, доля рынка у наших коллег из «Панавто» была очень неплохая, и наша задача — достичь лидерства по продажам в немецкой премиум-тройке. Уверен, так будет и дальше — мы намерены удержать эти позиции и развиваться на этом рынке. У нас несколько дилерских центров Mercedes-Benz в ЮФО, мы знаем целевую группу, знаем давно, и в Краснодаре, и в Ставрополе. Недавно мы открыли дилерский центр марки в Минеральных Водах, а в следующем году запустим второй автосалон в Краснодаре. Почему бы нам не укрепиться на этом рынке с брендом Mercedes-Benz?
Какие-то новые проекты в Ростове планируются?
Да, но не связанные с 6peндом Mercedes-Benz. Договор о партнёрстве уже подписан. В следующем году мы начнём строительство дилерского центра «Тойота» и в 2015-м запустим его.
На ваш взгляд, есть ли в Краснодаре место новым автосалонам?
Конкуренция в крае достаточно высока, все марки присутствуют, причём некоторые масс-бренды представлены тремя, а то и четырьмя дилерскими центрами. Связано это с доходами населения в этом регионе, здесь они традиционно хорошие. И такая концентрация автосалонов вызвана как раз имеющимся спросом — чтобы сервисные мощности, которые обслуживают потом все проданные автомобили, соответствовали потребностям населения и позволяли комфортно владеть автомобилем, без очередей на ремонт и прочих неудобств. Ну и продажи одного дилерского центра не резиновые — невозможно нормально продавать три-пять тысяч автомобилей с одной площадки в месяц. Людям должно быть удобно ездить за покупкой и обслуживанием машины, а не стоять в пробке по пути из одного конца города в другой. Поэтому количество дилерских центров будет расти, разумеется, не такими высокими темпами, как раньше, но тем не менее. Мы знаем о подписанных соглашениях наших коллег, у нас есть определённые планы по развитию дилерской сети в Краснодаре. Всё это говорит о том, что уровень и доходов населения, и автомобилизации в регионе не достигли своего максимума.
Недавно компания «Ключавто» открыла в Краснодаре дилерский центр Bentley. Это направление представляется не слишком прибыльным. Появление Bentley в вашем портфеле — скорее имиджевый шаг?
Полагаю, если бы это был только имиджевый шаг, то этот шаг был бы очень дорогим.
Под определением «не слишком прибыльный» я имел в виду выход на самоокупаемость и потенциально небольшую — опять же, относительно — прибыльность.
В случае с Bentley бизнес-составляющая присутствует. Этот автосалон должен и может себя окупать. Наблюдая динамику продаж, мы видим, что это – не имидж. Доходность есть, сейчас мы реализуем в среднем два автомобиля в месяц и планируем наращивать продажи. Предпосылки к тому имеются.
«В СЛУЧАЕ С BENTLEY БИЗНЕС-СОСТАВЛЯЮЩАЯ ПРИСУТСТВУЕТ. ЭТОТ АВТОСАЛОН ДОЛЖЕН И МОЖЕТ СЕБЯ ОКУПАТЬ. НАБЛЮДАЯ ДИНАМИКУ ПРОДАЖ, МЫ ВИДИМ, НТО ЗТО НЕ ИМИДЖ». «ОТХОДЯТ ТЕ ВРЕМЕНА, КОГДА В ПОГОНЕ ЗА ДЕШЕВИЗНОЙ В ЖЕРТВУ СТАВИЛОСЬ АБСОЛЮТНО ВСЁ. ТЕПЕРЬ ЛЮДИ ХОТЯТ ПОКУПАТЬ КОМФОРТНО И КРАСИВО».
Бренд будет тоже развиваться, в частности, в скором времени у компании появится люксовый кроссовер. Следует отметить и то, что автомобили британской марки не так дороги, как, может, все привыкли думать, это не что-то такое заоблачное. Стоимость машин стартует от девяти миллионов рублей. Посмотрите на автомобили Mercedes-Benz в AMG-исполнении или BMW М-серии. Некоторых из этих моделей находятся в том же ценовом сегменте, но продажи существенно больше, чем две машины в месяц. Во-первых, люди должны больше узнать о Bentley; во-вторых, для этих автомобилей так же доступны кредитные программы, лизинг — если машина приобретается для каких- то представительских целей или же просто принята такая форма владения. Так что убеждён в том, что через популяризацию этого бренда он станет для нас достаточно доходным.
Холдинг занимается автомобилями разных ценовых групп, однако первая ассоциация при упоминании «Ключавто» — Mercedes-Benz. Автосалон в Горячем Ключе стал первым дилерским центром компании, а бренд Mercedes-Benz — её локомотивом, который «привёз» высокие стандарты обслуживания клиентов «Ключавто» в другие автосалоны, причём не только премиум-марок, но и производителей более бюджетных машин. Будет ли компания наращивать своё присутствие в автомобильном премиум-сегменте в нашем регионе?
Безусловно. Раз уж мы вошли сюда — и абсолютно правильное замечание, что мы выросли в основном из премиум-сегмента — так или иначе, эту нишу для себя будем расширять. Соответственно, с перспективным увеличением объёмов продаж в премиум-сегменте мы, безусловно, будем заинтересованы получать и вторые франшизы, как в случае с «Мерседесом». Будем укрупняться, потому что это позволяет вести доходный бизнес, не ввязываться в какие-то ценовые войны или прочие проявления партизанской войны. В итоге комфортные условия получает как клиент, так и компания, а это тоже немаловажно — потому что те стандарты обслуживания, о которых вы говорите, тоже нужно чем-то обеспечивать. Если предприятие успешное с точки зрения прибыльности, тогда оно может обеспечить эту комфортность для клиента. Если дилер не зарабатывает, значит, нет денег на содержание персонала, какие-то прочие основополагающие моменты — в конечном счёте и марка машин, и сам дилерский центр становятся менее интересны клиенту. Так что да, в премиум-сегменте мы будем тоже расти.
На сегодняшний день, обладая таким портфелем брендов и объёмом продаж, мы, наверное, вышли уже на какой-то новый уровень взаимоотношения с клиентом и намерены развиваться в этом направлении. Мы хотим, чтобы компания «Ключавто» становилась партнёром каждого человека в сфере покупки и обслуживания автомобиля. Поясню, что имею в виду. У каждого человека есть семья, у членов которой разные потребности. Кому-то нужен автомобиль для супруги, кому-то для детей, кому-то для родителей. Мы стремимся, соответственно, чтобы в нашем портфеле каждый мог найти что-то подходящее для себя, нужный именно ему автомобиль: джип с серьёзным внедорожным потенциалом, имиджевый кроссовер или просто добротный седан — ездить по своим ежедневным делам. И хотим, чтобы все эти люди оставались нашими клиентами. Поэтому нами и берутся линейки повыше. Кто считает, что уже может и должен подчёркивать свой статус в том числе автомобилем — пожалуйста, мы можем предложить Bentley или ту же AMG-линейку «Мерседеса»; кому нужна машина для детей — у нас тоже есть из чего выбрать.
«Ключавто» буквально излучает успех. Вот девушка на ресепшен — и она излучает, и продавцы в салоне. В чём, по-вашему, секрет успеха компании?
В России, и в Краснодарском крае это особенно заметно, люди уже хотят получать определённое удовольствие от качества жизни. То есть отходят те времена, когда в погоне за дешевизной в жертву ставилось абсолютно всё. Теперь люди хотят покупать комфортно и красиво, и я, несмотря на то, что человек в «Ключавто» новый, могу отнести компанию к таким, которые изначально не экономили на этом желании людей, и сейчас она, видимо, попала в тренд.
Залог успеха — это, на мой взгляд, максимально долгий контакт с клиентом. Если мы не думаем только о том, как сиюминутно заработать или, напротив, сэкономить, как продать человеку машину, а думаем ещё и о том, как потом будем обслуживать её, и предложим приобрести новый автомобиль — всё это в конечном счёте сведётся к длительному сроку нашего взаимоотношения с клиентом. «Ключавто» всегда стремится удлинить эту дистанцию, разовый контакт нам не интересен. Мы хотим, как я говорил, иметь и молодых клиентов. С ростом доходов человек может двигаться по нашей брендовой линейке вплоть до лакшери-сегмента. Вся наша стратегия заключается именно в этом — мы выступаем за полноценное сотрудничество с целыми поколениями семей. Мы понимаем, что дилерские центры могут и должны работать не пять-десять лет, а гораздо дольше, поэтому нет экономии на оснащении и внешнем виде автосалонов, технологиях и оборудовании, не говоря уже о персонале. Мы инвестируем в долгие взаимоотношения с людьми.
Лучшим автоцентром Кубани в 2013 году был признан «Мерседес-Бенц Центр Краснодар», победивший в ежегодном конкурсе, организованным департаментом потребительской сферы администрации Краснодарского края. В номинации «Лучший автотехцентр грузовых автомобилей» в очередной раз первенствовал «СБСВ-Ключавто Юг» в Горячем Ключе, а персональной премии «За личный вклад в развитие автобизнеса Кубани» удостоился гендиректор «СБСВ» Виктор Сергеев (на фото).
